GTM-Strategie & Vertriebsorganisation Scale-up
Von null auf 50 Vertriebsregionen, dann Skalierung auf 100 Regionen. Sicherstellung der Umsetzungsgeschwindigkeit durch eine ergebnisorientierte Programm-Governance.
Ergebnisse auf einen Blick
50 → 100
Vertriebsregionen skaliert
DE
Markt erschlossen
Full Funnel
Lead-Engine aufgebaut
2× Return
Interner & externer Einsatz
Ausgangssituation & Herausforderung
Nach der erfolgreichen Initialphase erreichte die Organisation ein operatives Performance-Plateau. Die bestehende Struktur war vollständig ausgeschöpft, was das weitere Wachstum bremste. Es bedurfte einer grundlegenden Neuausrichtung der Vertriebslogik, um dieses Plateau zu durchbrechen und die Skalierung auf 100 Regionen zu ermöglichen.
Vorgehen & Methodik
GTM-Fundament: Segmente, Value Props & Angebot
Eigenverantwortliche Entwicklung der GTM-Grundlage für den deutschen Markt: Zielgruppendefinition auf Basis von NACE-Codes und bestehender Kundenbasis, Value Propositions und Leistungsangebot.
Vertriebsgebietsmodell: 50 Sales Areas (2020)
Konzeption des deutschen Vertriebsgebietsmodells von Grund auf: Marktpotenzialanalyse und Aufteilung Deutschlands in 50 gleichwertige Sales Areas mit datengetriebener Gebietsabgrenzung.
Datengetriebene Customer Acquisition Engine
Aufbau einer vollständigen Lead-Akquise-Engine mit Funneltransparenz: von gebietsbezogenem Potenzial und Lead-Visibilität bis zur kennzahlenbasierten Steuerung des gesamten Sales-Cycle.
Skalierung auf 100 Sales Areas (2024)
Rückkehr als externer Berater zur vollständigen Überarbeitung der Vertriebsstruktur: Redesign auf 100 Sales Areas, da die Organisation die ursprüngliche Struktur vollständig ausgeschöpft hatte.
“Wir sind in Deutschland bei null gestartet und haben schnell Traktion gewonnen, aber ohne die Struktur, um dieses Wachstum zu skalieren. Niklas hat den Markt datengetrieben durchdrungen, eine Vertriebsstruktur aufgebaut, wo keine war, und eine Lead Engine etabliert, die Wachstum nicht nur ermöglicht, sondern systematisch realisiert.”